無Rekhem：SPIN銷售

SPIN銷售 - 尼爾·拉克姆 - 通過參與營銷問題英國心理學家，研究人員開發了一個系統。 在它的心臟，在書中«SPIN銷售»，1978年出版的解釋，是四種類型的問題的明確定義的序列，使專業銷售人員了解客戶。 該分析方法是進行磋商，這從客戶開發解決方案的需求問題的研究邏輯導致。 使用過程拉克姆，透露“潛在需求”，並在“顯然需要”賣方能夠解決開發它們。 儘管圖形在書中“SPIN銷售”是有些過時，它的內容仍然是相關的。 如今，該材料是在銷售商品和服務的幾乎所有的專家非常有用。

四種類型的問題

情境。 每一個優秀的業務員開始銷售與要求，幫助客戶了解目前的情況，並著重某些問題的披露問題。 但是，這不應該被濫用，因為它有時是由缺乏經驗的銷售人員提出。 它可以“嚇唬”的客戶端。 無需發問揭示是容易獲得的信息，在談判開始之前。

有問題的。 他們的目的是找出客戶的問題，這些問題往往由經驗豐富的交易員問。 原因是顯而易見的。 初學者通常希望通過的問題情境的手段來應對，和客戶端的問題被視為威脅。 有經驗的銷售人員了解到，複雜性可能是對他有用。

取水。 這是關於客戶問題的價值觀的影響或後果的問題。 他們是密切相關的銷售佳績，但比情境和問題更加複雜化。 賣家深入到所有可能發生的，如果不及時採取措施糾正問題的潛在困難。

引導。 與主要政黨談判時他們可以是特別有用。 問題集中在解決方案，而不是問題的客戶關注。

通過SPIN銷售法通常是指龐大的銷售，這需要多個會議和討論簽訂之前的任何合同和貨物或服務交換。 儘管該方法可用於較小的 銷售量， 在整個週期趨於更快。 但即使是銷售外包商之前必須事先計劃，他們從與客戶會議的期望。

有常識的對“克服異議”一個有趣的討論。 當書“SPIN銷售”寫好後，已經有很多培訓銷售的共同方法，重點放在如何“克服異議”。 分析超過35000銷售外包後，拉克姆和他的團隊的30研究者已經能夠平息一些神話和發展，這將導致一個成功交易的措施。 根據經驗和研究拉克姆索賠，當銷售過程集中到對功能和產品/服務的好處在很大程度上多數異議的情況。 相反，它們小於當賣方正在尋找與明確要求的產品/服務的專業協會，描述從這個角度來看它的優點。 交易成功後，客戶看到的好處留給自己。

SPIN銷售技巧，許多企業都在上世紀80年代發生了巨大變化。 雖然，當然，今天一些批評者認為，顧問式銷售的首款車型之一有些過時。 事實上，這是理想的識別需求的客戶，而不是為了獲得足夠的特定 競爭優勢。 其原因是，當今世界，雖然它不忽視需求，但在一般情況下，不再生活在一個社會面向他們。

但在任何情況下，這本書“SPIN銷售”仍然是企業的暢銷書。